В механизме продаж, презентация является неким интерактивным помощником для менеджера. Учитывая, что около 80% населения Земли визуалы и аудиалы, то наглядная иллюстрация продукта или услуги, в совокупности с выступлением – наиболее эффективная реклама на сегодняшний день.  

Но, то что работало и имело эффект 10 лет назад, не подходит современному избалованному предложениями, покупателю, отмечает Андрей Останин – практикующий бизнес-тренер. За 13 лет практики в сфере продаж, Андрей выделяет лишь несколько успешных моделей презентации.

Модель презентации «Визуализация»

Цель данной модели — заинтересовать клиента.

Например: если Вы работаете с огромным количеством объектов, то наверняка сталкивались с проблемой запоминания огромного пласта информации. Особенно это знакомо менеджерам, работающим в строительной сфере. Но как заинтересовать клиента, если ты не знаешь товар или забываешь детали? Есть такая техника – визуализация.

Работает модель визуализации следующим образом (на примере продажи строительного объекта):

-представьте себе проект/дом, который Вы продаете, с высоты птичьего полета (объект расположен в таком-то районе, а рядом расположена Кольцевая дорога и большой спортивный комплекс, также по близости находится ГМ «Лента»);

-спуститесь немного ниже (наш проект 25 этажей, кирпично-монолитная технология, вентилируемые фасады приятного кремового цвета с вставками из натурального камня);

-спуститесь во двор (наличие спортивной и детской площадок, площадки для выгула собак, яблоневый сад, школа и детский сад);

-спуститесь к подъезду (стеклянная дверь с домофоном, консьерж, места общего пользования по индивидуальному дизайн-проекту, 4 лифта в каждом подъезде, на каждом этаже усиленная железная дверь);

-спускаемся в квартиру (большая прихожая, высота потолков 2,75м, 2 санузла, пластиковые окна) и т.д.

Визуализируя Вы сможете легко выучить много проектов, просто запоминая их в голове. Потому что лучше всего нам мозг воспринимает образы. В данной модели 20% времени отдайте вступительной части, 70% — основной и 10% оставьте для заключения.

Модель «Тема-Тезис-Аргумент»

Любая презентация состоит из вступления, основной части и заключения. Цель вступления – подвести к основной части, цель заключения – побудить действовать.

Например: во вступлении Вы раскрываете тему  «-Вы знаете, сегодня я хочу Вам рассказать о ..обозначаете тему..». Затем Вы называете тезис (главную мысль): «-Наша компания … — одна из самых надежных на рынке ..», «-Этот проект … — уникальный проект для своего города». После чего Вы приводите три аргумента почему это так: «-Да потому что есть три причины этому. Во-первых, … Во-Вторых, … В-третьих, …». Конечно, не забывайте про раскрытие и примеры. В конце Вашего выступления повторите тезис «-Проект … – уникальный и не имеет аналогов». Зачем повторять тезис? Чтобы Ваш клиент запомнил хотя бы основную мыль Вашего доклада. И в заключении — призыв к действиям: «-Как Вам?». Завершайте Вашу презентацию всегда переходом в диалог и запрашивая мнение клиента.

Модель презентации «Ромашка»

Другая гениальная модель презентаций – «Ромашка». Если Вам нужно сделать презентацию, то Вы рисуете такую ромашку, где на стебле пишите тему, в центре – основную мысль доклада, а на лепестках аргументы (но каждый аргумент необходимо раскрыть «потому что…» и подкрепить примером).

Вы легко можете сделать такую модель, но самое главное, что с помощью ее Вы легко сможете презентовать свой продукт.

Например: Вы хотите рассказать о своем городе. Вашей темой станет «Этот многогранный Санкт-Петербург». Тезисом послужит мысль «Санкт-Петербург – уникальный город со множеством названий, достопримечательностей и загадок. Каждый видит его по-своему: уныло-серым, загадочно-романтичным или культурно-образцовым». Аргументом №1 станет «Санкт-Петербург – культурная столица России, (далее следует раскрытие) потому что город объединяет в себе более 4000 выдающихся памятников архитектуры, истории и культуры. Например (подкрепляете аргумент примером), Эрмитаж — один из крупнейших и самых значительных художественных и культурно-исторических музеев России и мира. Аргумент №2: Санкт-Петербург – окно в Европу Город-порт, потому что имеет выход в Балтийское море и соответственно к другим городам-портам. Например, Хельсинки.

В своем выступлении Вы можете использовать следующие связующие слова: «Потому что…», «Это подтверждается…», «Что гарантировано…», «Реализовано за счет…». Не забывайте в конце делать призыв, спрашивать мнение Вашего клиента. По этой схеме Вы сможете легко презентовать свой продукт или услугу, а Ваши слова будут подкреплены отличной аргументированной базой.

Триада презентации

Многие из Вас скорей всего слышали про «триаду презентации»: характеристика – преимущества – выгода. «Триада презентации» — это своеобразный речевой конструктор Lego, который помогает более доходчиво упаковать свою мысль и контролировать понимания со стороны клиента.

Вашему вниманию предстоит адаптированная версия модели. Когда Вы даете сообщаете характеристику, потом переводите ее с технического языка на язык выгоды, и в заключении уточняете насколько это актуально клиенту. Необходимо делать запрос после каждой названной выгоды. Данная модель подразумевает под собой диалог с клиентом.

Характеристика – свойство товара или его преимущество (отличие от конкурентного). Обычно характеристика выражается следующими речевыми конструкциями:

• Наша компания уже…
• Наш продукт…
• Данный товар…
• Преимуществом данного товара…
• Основными отличиями данного товара….
• Очевидными достоинствами….

Выгода (результат) – это, то, что конкретный потребитель получит от пользования продуктом, услугой. Выгода возникает только в ответ на явную потребность, выраженную покупателем. Обычно выгода выражается следующими речевыми конструкциями:

• «и это обеспечит Вам (даст возможность)…»,
• «Следовательно,  Вы…»
• «Значит у Вас….»
• «Благодаря  этому вы будете иметь возможность…»,
• «За счет этого вы избавите себя от необходимости…»,
• «Это позволит снизить ваши затраты…»,
• «Это делает возможным…»,
• «Что является гарантией…»,
• «Это сводит до минимума (это сокращает, увеличивает, обеспечивает)…»
• «Это значит, что вы получите…»

Выгода всегда субъективна. Поэтому, выгода должны лежать в рамках потребностей человека.

Запрос – когда Вы узнаете насколько Ваше предложение актуально для клиента, что он о нем думает, насколько решение подходить под его потребность, соответствует его ценностям. Уточняйте мнение клиента, что бы понимать насколько вы на правильном пути, насколько он сфокусирован, насколько вы в диалоге. Обычно запрос выражается следующими речевыми конструкциями:

• Что Вы думаете по этому поводу?
• Как Вам?
• Что думаете?
• Это подходит?
• Что Вам нравится в этом?
• Как Вам мое предложение?
• Вам это интересно?
• Это то, что Вы искали?
• Подходит этот вариант?
• Какое Ваше мнение об этом?
• Достаточно информации я предоставил?

Например: Вы знаете, сегодня я расскажу Вам автомобиле Volvo XC60.  Volvo XC60 обладает уникальной системой безопасности. Автомобиль сам может затормозить. Для Вас это значит, что Вы не попадете в ДТП. Скажите пожалуйста, это важно для Вас? Вторая очень важная характеристика объекта – у него очень современный и красивый салон, а также модель яркого оранжевого цвета. Вы точно будете выделяться, а по утрам на фоне наших серых питерских будней Ваш автомобиль будет Вам поднимать настроение одним только внешним видом. Как вам?

В Интернете Вы можете найти разные модели презентации, они находятся в свободном доступе. Вышеперечисленные модели – действительно простые и эффективные. Уметь продавать и заключать сделки зависит от того, насколько Вы были подготовлены к каждому этапу в механизме продаж. Процесс презентации товара приближает Вас к этапу завершения сделки, поэтому не стоит рассчитывать на удачу или импровизацию.

Андрей Останин –  Бизнес-тренер-практик. В продажах  с 1995 года.  Эксперт в  эффективных продажах, развитии продающих и управленческих команд,  деловой презентации и развития ИТ-проектов в области продаж. Топ-менеджер ведущих