В механизме продаж, презентация является неким интерактивным помощником для менеджера. Учитывая, что около 80% населения Земли визуалы и аудиалы, то наглядная иллюстрация продукта или услуги, в совокупности с выступлением – наиболее эффективная реклама на сегодняшний день.
Но, то что работало и имело эффект 10 лет назад, не подходит современному избалованному предложениями, покупателю, отмечает Андрей Останин – практикующий бизнес-тренер. За 13 лет практики в сфере продаж, Андрей выделяет лишь несколько успешных моделей презентации.
Модель презентации «Визуализация»
Например: если Вы работаете с огромным количеством объектов, то наверняка сталкивались с проблемой запоминания огромного пласта информации. Особенно это знакомо менеджерам, работающим в строительной сфере. Но как заинтересовать клиента, если ты не знаешь товар или забываешь детали? Есть такая техника – визуализация.
Работает модель визуализации следующим образом (на примере продажи строительного объекта):
-представьте себе проект/дом, который Вы продаете, с высоты птичьего полета (объект расположен в таком-то районе, а рядом расположена Кольцевая дорога и большой спортивный комплекс, также по близости находится ГМ «Лента»);
-спуститесь немного ниже (наш проект 25 этажей, кирпично-монолитная технология, вентилируемые фасады приятного кремового цвета с вставками из натурального камня);
-спуститесь во двор (наличие спортивной и детской площадок, площадки для выгула собак, яблоневый сад, школа и детский сад);
-спуститесь к подъезду (стеклянная дверь с домофоном, консьерж, места общего пользования по индивидуальному дизайн-проекту, 4 лифта в каждом подъезде, на каждом этаже усиленная железная дверь);
-спускаемся в квартиру (большая прихожая, высота потолков 2,75м, 2 санузла, пластиковые окна) и т.д.
Визуализируя Вы сможете легко выучить много проектов, просто запоминая их в голове. Потому что лучше всего нам мозг воспринимает образы. В данной модели 20% времени отдайте вступительной части, 70% - основной и 10% оставьте для заключения.
Любая презентация состоит из вступления, основной части и заключения. Цель вступления – подвести к основной части, цель заключения – побудить действовать.
Например: во вступлении Вы раскрываете тему «-Вы знаете, сегодня я хочу Вам рассказать о ..обозначаете тему..». Затем Вы называете тезис (главную мысль): «-Наша компания ... - одна из самых надежных на рынке ..», «-Этот проект ... - уникальный проект для своего города». После чего Вы приводите три аргумента почему это так: «-Да потому что есть три причины этому. Во-первых, ... Во-Вторых, ... В-третьих, ...». Конечно, не забывайте про раскрытие и примеры. В конце Вашего выступления повторите тезис «-Проект ... – уникальный и не имеет аналогов». Зачем повторять тезис? Чтобы Ваш клиент запомнил хотя бы основную мыль Вашего доклада. И в заключении - призыв к действиям: «-Как Вам?». Завершайте Вашу презентацию всегда переходом в диалог и запрашивая мнение клиента.
Другая гениальная модель презентаций – «Ромашка». Если Вам нужно сделать презентацию, то Вы рисуете такую ромашку, где на стебле пишите тему, в центре – основную мысль доклада, а на лепестках аргументы (но каждый аргумент необходимо раскрыть «потому что...» и подкрепить примером).
Вы легко можете сделать такую модель, но самое главное, что с помощью ее Вы легко сможете презентовать свой продукт.
Например: Вы хотите рассказать о своем городе. Вашей темой станет «Этот многогранный Санкт-Петербург». Тезисом послужит мысль «Санкт-Петербург – уникальный город со множеством названий, достопримечательностей и загадок. Каждый видит его по-своему: уныло-серым, загадочно-романтичным или культурно-образцовым». Аргументом №1 станет «Санкт-Петербург – культурная столица России, (далее следует раскрытие) потому что город объединяет в себе более 4000 выдающихся памятников архитектуры, истории и культуры. Например (подкрепляете аргумент примером), Эрмитаж - один из крупнейших и самых значительных художественных и культурно-исторических музеев России и мира. Аргумент №2: Санкт-Петербург – окно в Европу Город-порт, потому что имеет выход в Балтийское море и соответственно к другим городам-портам. Например, Хельсинки.
В своем выступлении Вы можете использовать следующие связующие слова: «Потому что…», «Это подтверждается…», «Что гарантировано…», «Реализовано за счет…». Не забывайте в конце делать призыв, спрашивать мнение Вашего клиента. По этой схеме Вы сможете легко презентовать свой продукт или услугу, а Ваши слова будут подкреплены отличной аргументированной базой.
Многие из Вас скорей всего слышали про «триаду презентации»: характеристика – преимущества – выгода. «Триада презентации» - это своеобразный речевой конструктор Lego, который помогает более доходчиво упаковать свою мысль и контролировать понимания со стороны клиента.
Вашему вниманию предстоит адаптированная версия модели. Когда Вы даете сообщаете характеристику, потом переводите ее с технического языка на язык выгоды, и в заключении уточняете насколько это актуально клиенту. Необходимо делать запрос после каждой названной выгоды. Данная модель подразумевает под собой диалог с клиентом.
Характеристика – свойство товара или его преимущество (отличие от конкурентного). Обычно характеристика выражается следующими речевыми конструкциями:
Выгода (результат) – это, то, что конкретный потребитель получит от пользования продуктом, услугой. Выгода возникает только в ответ на явную потребность, выраженную покупателем. Обычно выгода выражается следующими речевыми конструкциями:
Выгода всегда субъективна. Поэтому, выгода должны лежать в рамках потребностей человека.
Запрос – когда Вы узнаете насколько Ваше предложение актуально для клиента, что он о нем думает, насколько решение подходить под его потребность, соответствует его ценностям. Уточняйте мнение клиента, что бы понимать насколько вы на правильном пути, насколько он сфокусирован, насколько вы в диалоге. Обычно запрос выражается следующими речевыми конструкциями:
Например: Вы знаете, сегодня я расскажу Вам автомобиле Volvo XC60. Volvo XC60 обладает уникальной системой безопасности. Автомобиль сам может затормозить. Для Вас это значит, что Вы не попадете в ДТП. Скажите пожалуйста, это важно для Вас? Вторая очень важная характеристика объекта – у него очень современный и красивый салон, а также модель яркого оранжевого цвета. Вы точно будете выделяться, а по утрам на фоне наших серых питерских будней Ваш автомобиль будет Вам поднимать настроение одним только внешним видом. Как вам?
В Интернете Вы можете найти разные модели презентации, они находятся в свободном доступе. Вышеперечисленные модели – действительно простые и эффективные. Уметь продавать и заключать сделки зависит от того, насколько Вы были подготовлены к каждому этапу в механизме продаж. Процесс презентации товара приближает Вас к этапу завершения сделки, поэтому не стоит рассчитывать на удачу или импровизацию.
Андрей Останин – Бизнес-тренер-практик. В продажах с 1995 года. Эксперт в эффективных продажах, развитии продающих и управленческих команд, деловой презентации и развития ИТ-проектов в области продаж. Топ-менеджер ведущих
20.01.2017 14:41
810
Лена, Даша, Елена
- приемные дети
Взрослые приемные дети
Мы поговорили с людьми, которые во взрослом возрасте узнали, что они приемные и смогли отыскать биологических родителей
07.12.2020
8163
Харламова Наталия
- режиссер
Мы все работаем собой
27 октября в Ярославле состоится единственный показ документального фильма «Стоянка на дороге ветра». Режиссер Наталия Харламова приедет представлять свой фильм, а на самом деле, знакомиться с ярославским зрителем. Мы поговорили с Наталией о том, почему для нее это так важно.
23.10.2020
4422
Наталья
- мать, оставившая ребенка
Надеюсь, моя дочь никогда не будет меня искать
В России от своих детей в роддомах отказываются несколько тысяч женщин в год. Статистика сообщает, что за 2015 год таких случаев было 3783, а к 2019 отказных детей в роддомах стало менее трех тысяч. Мы поговорили с женщиной, которая согласилась рассказать, почему отказалась от своего ребенка.
20.08.2020
14773